Folge der fiktiven Geschichte von Lisa Schmidt, Inhaberin der „Sonnenkraft GmbH“, einem mittelständischen Unternehmen mit 25 Mitarbeitern, das Photovoltaikanlagen plant und installiert. Lisa möchte ihr Geschäft aufbauen und nutzt dafür die Lead-Generierung. Hier ist ihr Weg in 5 Schritten:

Schritt 1: Zielgruppe definieren

Lisa analysierte ihren Kundenaufbau und ihre definierte Zielgruppe:

• Altersgruppe: 30-65 Jahre
• Einkommensklasse: mittel bis gehoben
• Interessen: Nachhaltigkeit, Energieeffizienz, Kosteneinsparung

Praxistipp: Erstelle ein detailliertes Kundenprofil. Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto effektiver kannst du Leads generieren.

Schritt 2: Lead-Magnet erstellen

Lisa entwickelt einen kostenlosen „Solarenergie-Ratgeber: Wie du deine Stromkosten halbierst“ als PDF.

Umsetzung:

1. Sie sammelt Expertentipps aus deinem Team.
2. Sie erstellt einen Ratgeber mit Infografiken und Beispielrechnungen.
3. Sie richtet eine Landingpage auf der Firmenwebsite zum Download des Ratgebers ein.

Praxistipp: Dein Lead-Magnet sollte einen echten Mehrwert bieten und gleichzeitig deine Expertise demonstrieren.

Schritt 3: Lead-Generierungskampagne starten

Lisa startet eine mehrkanalige Kampagne:

1. Social Media: Lisa teilt Auszüge aus dem Ratgeber und Erfolgsgeschichten von Kunden auf Facebook und LinkedIn.
2. Google Ads: Sie schaltet Anzeigen für lokale Suchanfragen wie „Solaranlage Installation [Stadtname]“.
3. E-Mail-Marketing: Sie informiert bestehende Kunden über den neuen Ratgeber und bittet um Weiterempfehlungen.
4. Offline-Marketing: Lisa hält Vorträge auf lokalen Energiemessen und verteile dort den Ratgeber.

Praxistipp: Nutze eine Kombination aus Online- und Offline-Methoden, um deine Reichweite zu maximieren.

Schritt 4: Leads qualifizieren

Lisa erhält zahlreiche Downloads ihres Ratgebers. Nun gilt es, diese zu qualifizieren:

1. Automatisierte E-Mail-Sequenz:
   • Tag 1: Begrüßungs-E-Mail mit Downloadlink
   • Tag 3: Nachfrage, ob der Ratgeber hilfreich war, mit Einladung zum kostenlosen Solarberatungsgespräch
   • Tag 7: Vorstellung eines Kundenprojekts als Fallstudie
2. Lead-Scoring:
   • 1 Punkt: Öffnen der E-Mails
   • 2 Punkte: Klicken auf Links in den E-Mails
   • 5 Punkte: Anfrage eines Beratungsgesprächs

Praxistipp: Automatisiere den Prozess so weit wie möglich, um Zeit zu sparen und konsistent zu bleiben.

Wichtig: Beachte das Kopplungsverbot

Schritt 5: Leads in Kunden umwandeln

Lisa und ihr Team konzentrieren sich auf Leads mit einem Score von 5 oder höher:

1. Persönlicher Anruf zur Terminvereinbarung für eine Vor-Ort-Beratung.
2. Zur Terminierung nutzt sie die Software SlotFinder, weil sie ihr und ihrem Team in Sekundenschnelle freie Terminfenster in bereits gut gefüllten Kalendern raussucht und sie so kräftig Zeit sparen.
3. Vorbereitung individueller Solarkonzepte basierend auf den Interessen des Leads.
4. Beratungsgespräch vor Ort mit Dachinspektion und erster Bewertung.
5. Nachfassen und Angebotserstellung mit detaillierter Kosten-Nutzen-Analyse.

Praxistipp: Bereite dich gründlich auf jedes Gespräch vor und zeige, dass du die individuellen Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstanden hast.

Ergebnis

Nach drei Monaten hat Lisas Kampagne folgende Ergebnisse erzielt:

• 600 Downloads des Ratgebers
• 60 qualifizierte Leads (Score 5+)
• 20 neue Aufträge für Solaranlagen mit einem Gesamtwert von 300.000 €

Lisa plant nun, diesen Prozess zu verfeinern und regelmäßig neue Lead-Magnete zu erstellen, um kontinuierlich qualifizierte Leads zu generieren.

Fazit: Lead-Generierung ist auch für KMU in der Solarbranche ein mächtiges Werkzeug zum Geschäftswachstum. Mit einem strukturierten Ansatz, relevanten Inhalten und konsequenter Nachverfolgung kannst du, wie Lisa, dein Unternehmen erfolgreich ausbauen.