Terminierung im B2B: Dein Schlüssel zu Vertriebsrekorden

Verkaufen bedeutet: Kontakte knüpfen, Vertrauen aufbauen und Abschlüsse machen. Doch der größte Fehler, den viele Vertriebsleute machen, ist Zeitverschwendung. Zeit mit den falschen Personen, Zeit mit den falschen Gesprächen – und Zeit ohne Ergebnisse. Mit einer professionellen Terminierung kannst du das sofort ändern.

Dieser Artikel zeigt dir, wie du das Telefon in die Hand nimmst und genau die Termine bekommst, die dich direkt zum Abschluss führen. Keine Ausreden, keine Umwege – sondern klare Schritte, die funktionieren. 

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Was ist Terminierung, und warum brauchst du sie?

Definition von Terminierung im B2B

Terminierung bezeichnet im Vertrieb und Telemarketing die strukturierte Vereinbarung von Gesprächsterminen mit potenziellen Kunden – meist nach vorher festgelegten Kriterien. Ziel ist es, diese Gespräche so zu planen und zu führen, dass sie zielführend für den Abschluss eines Geschäfts sind.

Im B2B-Umfeld ist die Terminierung essenziell, da die Anzahl der Entscheider oft begrenzt ist und eine persönliche Ansprache erforderlich ist. Eine erfolgreiche Terminierung bedeutet, nicht nur Kontakte zu knüpfen, sondern mit den richtigen Entscheidern in den Dialog zu treten und eine Gesprächsbasis zu schaffen, die Vertrauen aufbaut.

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Der Prozess der Terminierung – Schritt für Schritt

1. Vorbereitung

Bevor du den Hörer in die Hand nimmst, ist Vorbereitung das A und O. So gehst du vor:

• Zielgruppenanalyse: Welche Unternehmen und welche Positionen sind relevant? Definiere deine Zielkunden.
• Recherche: Finde heraus, welche Herausforderungen und Bedürfnisse deine potenziellen Kunden haben. So kannst du dein Angebot gezielt formulieren.
• Skript-Erstellung: Erarbeite ein klar strukturiertes Gesprächsskript mit einem kraftvollen Einstieg, präzisen Fragen und konkreten Zielsetzungen. Das Skript wird stetig ausprobiert und angepasst, bis es zu dir passt und dich zum Erfolg führt. Das kann viele Telefonate dauern. Wichtig ist dabei nur, dass du dich nach jedem Telefonat fragts: Was kann ich besser machen? Was kann ich ändern?

2. Durchführung

Setze deine Anrufe mit einem klaren Plan um:

• Einstieg: Begrüße den Ansprechpartner und stelle dich und dein Unternehmen vor.
  • Beispiel: „Hallo Herr/Frau [Name], ich bin [Dein Name] von [Dein Unternehmen]. Ich arbeite mit Unternehmen wie Ihrem zusammen, die gerade [Problem X] lösen wollen. Unsere Kunden haben mit unserer Lösung [Ergebnis] erzielt. Lassen Sie uns kurz sprechen – wann passt es Ihnen besser: Dienstag um 10 oder Mittwoch um 14 Uhr?“
• Bedarfsanalyse: Stelle gezielte Fragen, um den Bedarf und die Entscheidungsstrukturen des Unternehmens zu verstehen.
• Abschluss: Vereinbare den Termin verbindlich und bestätige ihn direkt während des Gesprächs.

3. Nachbereitung

Ein erfolgreicher Anruf endet nicht mit dem Auflegen. Folgende Schritte sind entscheidend:

• Bestätigung: Sende dem Gesprächspartner eine E-Mail mit der Terminbestätigung und einer Agenda.
  • Beispiel:

    Betreff: Unser Termin am [Datum] – Vorbereitung für ein starkes Gespräch

    Hallo Herr/Frau [Name],

    Vielen Dank für Ihre Zeit. Ich freue mich auf unser Gespräch am [Datum, Uhrzeit]. Hier ist die Agenda:

    • Kurze Vorstellung meines Unternehmens und unserer Ergebnisse
    • Ihre aktuellen Herausforderungen in [Bereich]
    • Lösungen, die direkt zu [Ergebnis] führen

    Ich bin sicher, dass Sie wertvolle Impulse für Ihr Unternehmen mitnehmen werden.

    Viele Grüße,
    [Dein Name]

• Dokumentation: Halte alle relevanten Informationen in deinem CRM-System fest.
• Follow-up: Bleibe in Kontakt, um sicherzustellen, dass der Termin stattfindet.

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Branchenspezifische Ansätze für die Terminierung

In unterschiedlichen Branchen gibt es verschiedene Herausforderungen bei der Terminierung. Hier einige Beispiele:

• IT-Dienstleistungen: Fokussiere auf die Herausforderungen bei der Digitalisierung und biete konkrete Lösungen an, z. B. Kostensenkung durch Prozessautomatisierung.
• Maschinenbau: Betone den ROI durch leistungsfähige Technologien und die Minimierung von Ausfallzeiten.
• Dienstleistungssektor: Stelle die individuelle Anpassung deiner Dienstleistungen an die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund.

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Warum Terminierung den Unterschied macht

Viele Verkäufer hören bei Einwänden auf. Doch genau hier liegt dein Vorteil: Sei vorbereitet, um Einwände direkt zu knacken.

• Einwand: „Kein Interesse.“
  • Antwort: „Verstehe ich. Oft höre ich das am Anfang, bis klar ist, wie groß der Nutzen für Ihr Unternehmen ist. Lassen Sie uns das in 20 Minuten herausfinden – wann passt es Ihnen?“
• Einwand: „Kein Budget.“
  • Antwort: „Budget ist selten ein Problem, wenn die Lösung sofort Ergebnisse bringt. Darf ich Ihnen zeigen, wie wir das für andere Unternehmen geschafft haben?“
• Einwand: „Schicken Sie mir was.“
  • Antwort: „Gerne, und am schnellsten geht es, wenn wir das in einem Termin besprechen. Dann können wir gleich klären, was für Sie passt.“ oder "Was genau möchten Sie denn lesen? Was genau interessiert Sie?"

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Tipps zur Umsetzung

So startest du:

1. Erstelle eine Liste von 20 Zielkunden.
2. Nutze die bereitgestellten Skripte und bereite dich gründlich vor.
3. Miss deine Ergebnisse und optimiere deinen Ansatz basierend auf den Erfahrungen.

Messbare Ergebnisse:

• Quote der vereinbarten Termine: Wie viele Anrufe führen zu einem Termin?
• Abschlussrate: Wie viele Termine enden mit einem Abschluss?
• Strichliste: Führe eine Strichliste. Jeder Einwand wird notiert und gestrichelt. Welche Einwände wiederholen sich? Genau an diesem musst du arbeiten, das sind deine roten Linien, die du überwinden kannst.

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Fazit: Deine Zeit ist zu wertvoll, um sie zu verschwenden

Verkaufen heißt nicht, auf den Zufall zu hoffen. Es heißt, Termine zu setzen und Deals zu machen. Mit einer strukturierten Terminierung bringst du deinen Vertrieb in die Pole Position. Du redest mit den richtigen Menschen, baust Vertrauen auf und gewinnst.

Teste es jetzt:

• Setze die hier vorgestellten Methoden um.
• Optimiere deine Ansprache.
• Erlebe, wie sich deine Terminierungs- und Abschlussquote signifikant verbessert.

Los geht's: Anrufen, Termin holen, gewinnen!

 

Und diesen Experte lege ich dir unbedingt ans Herz: Carsten Beyreuther

Und wenn du deine Zeit nicht mit endloser Terminplanung verlieren möchtest, dann nutze den SlotFinder.

Hier ein paar Gedanken zur Terminierung mit Outlook und hier zur Tourenplanung